CPQ-LÖSUNG GENERIERT IM SAP-UMFELD EXAKTE PREISINFORMATIONEN

 

Mit der Einführung eines integrierten Konfigurators optimiert die ZEISS Medical Technology ihre Vertriebsabwicklung übergreifend.

Seit über 170 Jahren steht ZEISS für technologische Spitzenleistung, Präzision, Qualität und Zuverlässigkeit. Die Aktivitäten in der Medizintechnik sind in der Sparte Medical Technology gebündelt. Diese entwickelt, fertigt und vertreibt variantenreiche und beratungsintensive Medizinprodukte. Dazu zählen Komplettlösungen für die Diagnose und Behandlung von Augenkrankheiten sowie innovative Visualisierungslösungen für die Mikrochirurgie. ZEISS unterhält zahlreiche Forschungs- und Entwicklungsstandorte, u.a. in Deutschland, Frankreich, USA, Indien und China, sowie 42 Vertriebsstandorte und über 100 Vertretungen weltweit. Die Kernaktivitäten der Sparte Medical Technology sind in der börsennotierten Carl Zeiss Meditec AG zusammengefasst.

DIE AUFGABE

ZEISS Medical Technology entwickelt und fertigt modernste Technologien und anwendungsorientierte Lösungen für Arztpraxen, Krankenhäuser und Kliniken. Die Präsentation und der Vertrieb der hochspezialisierten, variantenreichen Produkte erfolgen im Besonderen durch die 42 weltweit angesiedelten Vertriebsgesellschaften der ZEISS Gruppe. Dabei gab es keine einheitliche Vorgehensweise. Das Vertriebspersonal nutzte diverse länderspezifische und meist vor Ort entwickelte Preislisten. Insbesondere konfigurierbare Produkte konnten darin nur eingeschränkt abgebildet werden. Vor diesem Hintergrund konkretisierte sich das Ziel, eine einheitliche webbasierte CPQ-Lösung einzusetzen.

DER PROZESS

Die ORISA Software GmbH erarbeitet bereits seit vielen Jahren für den ZEISS-Konzern Programme, unter anderem auf dem Sektor Knowledge Integrated Manufacturing. Auch ein ’Preislistendesigner’ zur flexiblen Erstellung und Pflege von Preiskatalogen ist seit 2001 erfolgreich im Einsatz. Im Januar 2018 erfolgte der erste Workshop in Oberkochen, um gemeinsam die Spezifikationen abzustimmen und insbesondere die Schnittstellen zwischen den involvierten Systemen festzulegen. Die Maßgabe war, die bestehende Datenhoheit in den jeweiligen Systemen zu belassen. Es handelt sich um die SAP-Systeme CRM, ERP und IPC sowie um das CRM-System Salesforce. Der SAP-Konfigurator IPC wurde um einen Funktionsbaustein erweitert, welcher der Kommunikation mit dem CPQ-System dient. Nach dem Abschluss der kompletten Spezifikation im April wurde das angestrebte technische Go Live Anfang Oktober 2018 erreicht. Nun stand die schrittweise weltweite Einführung der CPQ-Lösung an. Ende März 2019 konnte bis auf zwei Vertriebsgesellschaften allen, die mit den konzernkonformen CRM-Systemen arbeiten, die CPQ-Nutzung ermöglicht werden.

DAS ERGEBNIS

Mit dem Einsatz der CPQ-Lösung steht dem Vertrieb eine effiziente digitale Unterstützung zur Verfügung, die den Verkauf variantenreicher und beratungsintensiver Produkte vereinfacht. Die Einführung durchgängiger IT-Prozesse zur kompletten Abwicklung der übergreifenden Vertriebsabläufe zielt darauf ab, einerseits dem Markt exakte, verbindliche Produktangebote in kürzester Zeit zu unterbreiten. Andererseits trägt er dazu bei, stets die Aktualität zu beachten sowie doppelte Bearbeitungen, redundante und inkonsistente Datenhaltung zu vermeiden. Auf der Grundlage einer bereits existierenden Produktmodellierung und konfliktfreien Produktkonfiguration ermittelt CREALIS® CPQ den exakten Preis in der richtigen Währung. Hierbei werden definierte Preislisten, Rabatte sowie Zugriffsberechtigungen berücksichtigt. Darüber hinaus erfolgen Stammdatenimporte aus dem ERP-System sowie konfigurationsspezifische Task-Exporte zurück in das CRM-System. Die webbasierte CPQ-Lösung bietet eine ganze Reihe von Vorteilen, wie den Abruf von Echtzeitinformationen aus den Backend-Systemen (ERP, CRM), Sicherung lokaler Daten und eine effektive User-Administration beim Datenzugriff. Außerdem wird die mobile Nutzung des Verkauf-Tools auf jedem Endgerät mit modernen Browsern unterstützt.

DER AUSBLICK

Mit Hilfe der effizienten digitalen Vertriebsunterstützung kann in kürzester Zeit ein umfassendes fehlerfreies Angebot generiert werden. Hierzu wurde die entwickelte Lösung Schritt für Schritt auf die Vertriebsgesellschaften ausgerollt. Mit den gesammelten Erfahrungen kann diese Vorgehensweise verfeinert und auf andere Produktbereiche analog übertragen werden. Auch die ZEISS Sparte Industrial Quality & Research mit den beiden Geschäftseinheiten Industrial Quality Solutions und Research Microscopy Solutions befinden sich inzwischen im Roll-out der CREALIS® CPQ Lösung. Diese wurde dafür noch um einige Funktionalitäten erweitert um die bereichsspezifischen Anforderungen abzudecken. „Zur Darstellung der konfigurierten Produkte dient hochauflösendes Bildmaterial. Die Visualisierung einzelner Konfigurationsschritte oder ein Ansichtswechsel der Produkte sind nicht erforderlich. Wir wissen um die Möglichkeiten der 3D-Darstellungen mit CREALIS® und freuen uns insofern, auch für diesen Bedarfsfall in der Zukunft mit ORISA die richtige Entscheidung getroffen zu haben“, kommentiert Christian Prater, Head of Medical Affairs and Professional Education ZEISS Microsurgery.

CREALIS® CPQ optimiert die Angebotserstellung und reduziert die Reaktionszeiten zur Präsentation der Angebote. Damit bekommt der Vertrieb ein Tool, auf das er gewartet hat.
Christian Prater, Head of Medical Affairs and Professional Education ZEISS Microsurgery
Das Projekt in Zahlen
 

100%ige

Abwicklung der Angebote konfigurierbarer Produkte über den Konfigurator

42

Vertriebsstandorte

17

Sprachen

> 200

Rollenausprägungen

~700

Produkte im Konfigurator abgebildet

Der Kundennutzen auf einen Blick
  • Standardisierung der kompletten Sales-Prozesse ohne Beeinträchtigung der bisherigen IT-Prozesse
  • Abschaffung der lokalen Preislisten
  • Online-Zugang für die Nutzer mit kundenorientierter Sichtweise auf Produkte und Preise
  • Bereitstellung optimaler Schnittstellen zwischen CPQ und den SAP-Systemen (CRM, ERP, IPC und EBS) sowie dem CRM-System Salesforce