CREALIS® CPQ vereinfacht die Geschäftsprozesse

Die Toyota Material Handling Deutschland GmbH (TMHDE) optimiert durch die Einführung des einheitlichen Vertriebskonfigurators den Angebotsprozess für die drei Vertriebssäulen: Direktvertrieb, Key Account und unabhängige Händler.

TOYOTA MATERIAL HANDLING DEUTSCHLAND GMBH

Toyota Material Handling Deutschland (TMHDE) mit Hauptsitz in Isernhagen bei Hannover ist der hiesige Vertreter des weltweit größten Flurförderzeug-Herstellers, der Toyota Industries Corporation.

TMHDE bietet über einen dualen Feldvertrieb Flurförderzeuge der Marken BT und Toyota sowie entsprechende Dienstleistungen an. Die Produktpalette reicht vom Handhubwagen über Schlepper und Gabelstapler aller Antriebsarten bis hin zu Lagersystemlösungen.

DIE AUFGABE

Toyota Material Handling Deutschland verfügt über ein eng geflochtenes Vertriebsnetz, welches sechs Toyota Stapler Center, acht Niederlassungen und 17 Händler umfasst. Seit 2016 wird dieses ergänzt um einen Online-Shop, über den u.a. der Kauf von Lagertechnikgeräten möglich ist.

Im Jahr 2011 reifte die Überlegung, für die unterschiedlichen Produkttypen mit ihren Varianten einen Produktkonfigurator einzuführen und bestehende Erfassungssysteme abzulösen. Der Konfigurator soll sowohl Online als auch Offline verfügbar sein. Als sehr wichtig erachteten die Entscheidungsträger, dass die Modellierung und Datenpflege der Flurförderzeuge sehr flexibel, im eigenen Hause und ohne fremde Hilfe erfolgen können. Dies betrifft das Einpflegen von technischen Änderungen oder Preiserhöhungen sowie auch die Aufnahme neuer Gerätetypen.

DER PROZESS

Die Realisierung des Projektes erfolgte mit dem ORISA-Konfigurator CREALIS®. Dieser enthält die wissensbasierten Softwarewerkzeuge für das Management der Produktdaten und den Konfigurator zur Konfiguration variantenreicher Produkte. In einem gemeinsamen Vorprojekt konnten die Mitarbeitenden von Toyota erste praktische Erfahrungen bei der Modellierung eines Produkts sammeln. Das Ergebnis war überaus positiv, was dazu führte, konsequent auch die weiteren Modelle aus der Angebotspalette von TMHDE in den Konfigurator einzupflegen. Mit Abschluss dieser Modellierungsarbeiten ließen sich bereits 75 % des Tagesgeschäfts mit einer nunmehr schnellen, fehlerfreien und bequemen Angebotserstellung IT-gestützt abwickeln.

DAS ERGEBNIS

Seit April 2013 arbeitet der Vertrieb vollständig mit dem Produktkonfigurator CREALIS®, der im Mitarbeiterkreis schnell eine große Zustimmung fand. Nach dem Roll-Out und ersten Erfahrungen mit dem Produktkonfigurator im Tagesgeschäft zeigte sich ein deutlicher Qualitätsgewinn bei Angeboten und Aufträgen. Die Kunden erreicht nun in kürzester Zeit ein einwandfreies Angebot. Auch die Rückfragen hinsichtlich der nachfolgenden Auftragsabwicklung sanken rapide. Darüber hinaus wird bei der Erstellung eines Angebotes für mehrere Geräte einschließlich deren Finanzierung eine zeitliche Ersparnis von rund 94 % erzielt. Der Absatz einer Produktgruppe konnte nahezu verdoppelt werden.

Das Preismanagement und der Bonitätsfreigabe-Prozess sind vollständig und unter Beachtung der unterschiedlichen Anforderungen der Händler innerhalb des Vertriebskonfigurators abgebildet. Den Händlern steht ein auf ihre Anforderungen ausgerichteter Produktkonfigurator zur Verfügung. Generell bedienen sich beide Konfiguratorversionen gleicher Modelldaten und Grundpreise der Geräte. So sind auch die unabhängigen Händler in der Lage, jederzeit durch Online- und Offline-Zugriff ihrem Kunden in kürzester Zeit ein Angebot zu unterbreiten. Derzeit sind 295 Modelle in dem Produktkonfigurator des Flurförderzeugherstellers eingepflegt, die der Preisfindung von Gebrauchtmaschinen dienen. Etwa 240 Modellvarianten lassen sich mit dem Konfigurator auswählen und in einer der Toyota-Produktionsstätten ordern.

DER AUSBLICK

„Wir waren hier in Deutschland die erste Vertriebsniederlassung von Toyota Material Handling Europe, die einen derartigen Konfigurator erfolgreich einsetzt und haben daher eine gewisse Vorreiterrolle eingenommen“, berichtet Stephan Kaufmann.

„Wir sind sehr zufrieden, denn wir haben unsere Ziele erreicht. Mit Hilfe des Produktkonfigurators lassen sich alle Geschäfts- und Aufgabenbereiche wie Langzeitmiete, Inzahlungnahme gebrauchter Geräte, Bonitätsprüfung und Rabattierung sowohl in einer Online- als auch in einer Offlineversion realisieren. Mittlerweile stehen dem Produktkonfigurator ca.15.000 Datensätze zur Verfügung. Bestand das ursprüngliche Ziel darin, 75 % der Angebotserstellung mit dem Konfigurator zu realisieren, erreichen wir heute mit der zusätzlichen Abbildung des Bereichs Business Solution im System sogar über 90 %. Festzustellen bleibt, dass wir für die Zukunft sehr gut aufgestellt sind. Durchaus lassen sich noch weitere kleinere Aufgabenbereiche mit Hilfe des Konfigurators optimieren. So denken wir daran, unseren Kunden auch Angebote für Kurzzeitmieten zu unterbreiten. Im Key Account ist ein vereinfachtes Handling angedacht, z. B. die Auflistung von mehreren Mietmaschinen im Großkundengeschäft.“ resümiert Günter Simonis, Leiter Key Account und Mitglied der Geschäftsleitung TMHDE.

Mit der Finanzierung im After-Sales-Bereich plant Toyota in den kommenden Jahren ein weiteres Geschäftspotential. Die Kunden erwarten zukünftig ein Komplettangebot für Gerät, Service und Finanzierung.

Wir verzeichnen signifikante Zeit- und Kostenersparnisse sowie eine Steigerung des Umsatzes und der Wettbewerbsfähigkeit.

- Günther Simonis, Leiter Key Account und Mitglied der Geschäftsleitung TMHDE

Das Projekt in Zahlen

94%

Zeiteinsparung im Angebotsprozess

90%

der Angebote werden im Konfigurator realisiert

250

interne und externe Nutzer

49

unabhängige Händler-Nutzer

DER KUNDENNUTZEN AUF EINEN BLICK

  • Enorme Zeit- und Kostenersparnisse durch schnelle Machbarkeitsprüfung und Angebotserstellung

  • Änderungsfreundlichkeit während der Angebotsphase

  • Selbsterklärende und leicht zu erlernende Bedienung des Konfigurators

  • Vertrauensgewinnender Auftritt gegenüber dem Kunden

  • Enorme Zeit- und Kosteneinsparungen im Vertrieb und in der Produktion

  • Individuell abgestimmte Darstellbarkeit beliebiger Betriebsstunden der Geräte

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