Produzenten und Lieferanten von Fahrzeugen und Geräten der Logistikbranche stehen umfangreichen Anforderungen des Marktes gegenüber. Dazu gehören im Bereich der Transportbranche die Vermietung von einzelnen Fahrzeugen (Short Term Rental, Long Term Rental) bis hin zu Komplettausschreibungen für ganze Flottenkalkulationen unter Beachtung landesspezifischer Vorgaben und kundenspezifischer Bedarfe. Dasselbe trifft auf Anbieter von landwirtschaftlichen Geräten zu. Die Menge an Varianten, die unter anderem aufgrund der verschiedensten Einsatzszenarien bei den Kunden zur Verfügung gestellt werden, müssen im Vertrieb korrekt angeboten werden.

Im Short Term Rental (STR – Kurzeitmiete) werden vorhandene Fahrzeuge und Maschinen anforderungsgenau für wenige Tage oder Wochen vermietet. Die hierfür notwendige Schnelllebigkeit muss über einen guten, gepflegten Fuhrpark mit klar definierten Ein- und Ausgangsprozessen abgebildet werden. Informationen zu Standort, Verfügbarkeit und Zustand beschreiben neben den typischen Merkmalen wie die Hubhöhe bei Staplern oder die Behältervolumen von Mischanlagen in der Landwirtschaft die gewünschte Maschine für einen Kunden. Stehen die Daten zusammengeführt in einer CPQ-Anwendung zur Verfügung, kann der Vertrieb unkompliziert und schnell Angebote mit korrekter Gebührenangabe erstellen.

Die Anforderungen für Angebote im Bereich Long Term Rental (LTR – Langzeitmiete) sind anders gelagert und nicht minder komplex. Hier gehen Anbieter und Anwender langfristige Verträge ein, die häufig durch eine regelmäßige Erneuerung der vermieteten Flottengeräte einhergeht. Häufig basieren solche Angebote auf Basis von umfangreichen Ausschreibungen, die mit strukturell passenden Angebotsdokumenten beantwortet werden müssen. CPQ-Lösungen wie CREALIS® bieten mit ihrem kompletten Angebotsgenerierungssystem umfangreiche Funktionalitäten, um die Anforderungen im internationalen Vertrieb abzudecken.

Hat ein Anbieter einmal einen LTR-Vertrag mit einem Kunden abgeschlossen, liefert er ihm nicht einfach nur die Geräte und Fahrzeuge, sondern stellt auch gleichzeitig den notwendigen bzw. gewünschten Service bereit. Das kann bei Staplern die Überwachung der Gerätezustände sein, die vertragliche Vereinbarung von Reifenerneuerungen usw. Damit solche Themen korrekt und für beide Parteien nachvollziehbar vertraglich vereinbart werden können, macht der verantwortliche Vertriebsmitarbeiter einen sogenannten Site Survey, um schon im Angebot die Bedingungen vor Ort zu erfassen und vorhersehbaren Verschleiß und Abnutzungen einschätzen zu können. In der richtigen CPQ-Lösung kann diese Information direkt als Grundlage für die Angebotskalkulation einschließlich Servicevertrag abgewickelt werden, ohne dass mühsam manuell Daten zwischen Systemen transportiert werden müssen.

Mit der richtigen CPQ-Lösung und der richtigen Verwendung lassen sich bequem komplette Flottenkalkulationen von den Vertriebsmitarbeitern erledigen. Themen wie Angebotsrevisionen im Änderungsfall oder Vertragserneuerungen auf Basis der alten Kalkulationen sind einfach handhabbar. In solchen Fällen einhergehende Preisanpassungen werden auf der jeweilig aktuellen Datenbasis korrekt ausgeführt und Änderungen im Angebotsportfolio sofort sichtbar und können mit dem Kunden besprochen werden. Selbstverständlich funktioniert dies im internationalen Umfeld, insbesondere wenn das CPQ-System Themen wie Marktgültigkeiten und zeitliche Gültigkeiten beherrscht.

Im heutigen Verdrängungsmarkt der Branche ist es nicht nur erforderlich, schnell innovative Lösungen an den Markt zu bringen. Die Produzenten sind gezwungen, durch Preisnachlässe und Rabattaktionen gegenüber der Konkurrenz zu punkten. Damit dadurch keine Umsatzeinbußen generiert werden, sind Freigabeebenen während des Verkaufsprozesses zwingend erforderlich. So kann ein Verkäufer zum Beispiel bei Flottenkalkulationen auf ein Team zugreifen, welches an verschiedenen Stellen der Angebotsinhalte mögliche oder auch nötige Abschläge fixiert. Dabei ist eine hierarchische Abbildung von Entscheidungsebenen notwendig. Ein Vertriebsmitarbeiter muss seinem vorgesetzten Teamleiter eine Rabattanfrage stellen. Der Teamleiter kann entscheiden, ob er für den notwendigen Rabatt die Freigabe besitzt oder ob er an seinen Abteilungsleiter herantreten muss. Die Abbildung solcher Freigabehierarchien für Rabatte auf Verkaufspreise, Servicepreise oder auch Mietpreise ist ein wichtiger Bestandteil einer CPQ-Lösung. Dahinter muss ein akkurates Berechtigungssystem liegen, so dass hier keine Missverständnisse oder Fehlentscheidungen passieren.

Benutzt der Anbieter in seinem Verkauf Angebotsaktionen (wie zum Beispiel Geräte mit erweitertem Rabatt), sollten Vertriebsmitarbeiter schnell über solche Aktionen informiert werden. Ein CPQ-System kann mit einem Infokanal versehen werden, so dass der Vertrieb immer auf dem neuesten Stand ist, was an Themen im Verkaufsgespräch wichtig sein könnte. Dass für solche Aktionen dann auch gleich die richtigen Rabattstufen eingestellt sind, ist selbstredend. Hat ein Vertriebsmitarbeiter einen zögerlichen Kunden, könnte es sein, dass er ihn spontan mit einer gerade aktivierten Aktion für eine Vertragsunterzeichnung gewinnen kann. Und wenn dann das CPQ-System die Änderungen im Angebot sofort an den Kunden kommuniziert, steht einer Unterzeichnung nichts mehr im Weg.

Im internationalen Umfeld ist es zwingend erforderlich, die verschiedenen international gültigen gesetzlichen Regelungen zu berücksichtigen. Eine Lieferung von Geräten in ein Land, welches auf einer Embargoliste steht, kann für den Anbieter teuer werden und zu Imageverlust in der Branche führen. Ein mit Embargolisten gekoppeltes CPQ-System kann frühzeitig auf die zu beachtenden Themen aufmerksam machen und gegebenenfalls sogar die Angebotserstellung verhindern.

Auch die korrekte Verwendung der Incoterms vor und zum Vertragsabschluss ist ein wichtiger Bereich, der während einer Angebotserstellung im internationalen Umfeld bereits im CPQ-System berücksichtigt werden kann. So können dem Vertriebler durch entsprechende Definitionen, die abhängig von Kundendaten und anderen Parametern sein können, die anzuwendenden Incoterms und deren Bedeutung während der Vertragsverhandlungen bereitgestellt werden, so dass diese Themen korrekt festgelegt und diskutiert werden.

Maschinen und Fahrzeuge in der Logistikbranche bringen heutzutage eine große Langlebigkeit und hohe Qualität mit. Trotzdem ist die Nutzung mitunter zeitlich begrenzt, weil sich Bedarfe und Anforderungen ändern. Die so freiwerdenden Gebrauchtfahrzeuge und Geräte stehen wieder am Markt zur Verfügung. Da diese Geräte häufig durch die mit dem Hersteller abgeschlossenen Serviceverträge im besten Zustand sind, kann es ein rentables Vorgehen sein, die Geräte aufzukaufen, durchzuchecken und dann wieder zu verkaufen oder zu vermieten. Hierfür stehen genügend Interessenten bereit, deren Budget eine Neufahrzeuganschaffung nicht zulässt. In einer CPQ-Lösung lassen sich Restwertkalkulationen integrieren, so dass der Ankauf und der Weiterverkauf von gebrauchten Fahrzeugen und Geräten direkt durch den Vertrieb mit abgedeckt werden kann. Der Angebotsprozess wird genauso unterstützt wie der von Neufahrzeugen. Zusätzliche Funktionen wie Standort und zielortabhängige Lieferkonditionen können mit integriert werden, so dass ein schneller Weiterverkauf gewährleistet ist.

Die ORISA Software GmbH bietet Konfigurationslösungen, die den Anwendern die Erstellung ihrer individuell notwendigen Produktvarianten ermöglicht. ORISA versteht sich als Systemanbieter für Hersteller von komplexen und variantenreichen Produkten und Komponenten aus der Logistikbranche und hat schon für verschiedene Unternehmen aus diesem Sektor Konfigurationslösungen geschaffen.